2023年新規顧客獲得を成功させる方法
ケリー・コッピンガー
|マーケティング | 2023年1月11日
2023年のビジネスを成功に導くために、多くのマーケターは刻々と変化するビジネス環境の中で、新規顧客を獲得するかがいかに重要かを過去一年間で感じ、気を引き締め直して新年を迎えたと思います。2022年は、多くの組織がコロナ禍から立ち直りながら、新しいビジネス戦略を模索した年でした。 2023年は、顧客獲得施策を強化し、最適なお客さまにリーチするための新たなクリエイティブ戦略を試してみませんか？ 新規ビジネスの立ち上げ、新たな顧客層への定番商品の訴求、または新商品による市場拡大を目指す企業など、顧客獲得のための手法はたくさんあります。
顧客獲得施策を成功に導く３つの指標
顧客獲得単価（Customer Acquisition Cost; CAC）
顧客獲得単価とは、1 人の顧客を獲得するために必要な予算のことです。顧客獲得単価を計算するためには、広告費や、マーケティングキャンペーン費用、場合によっては人件費やオフィス賃料などの間接費など、顧客獲得のために投資した金額などが含まれます。 次に、マーケティングファネルに到達した見込み客の数、顧客となる可能性が高い見込み客の数、そして最終的にコンバージョンを行った顧客の数を調べます。 総投資金額を獲得した顧客数で割ることで、顧客獲得単価が算出できます。マーケティングが成功すると、顧客獲得単価を最小限に抑えながら、取引規模や生涯価値を最大化することができます。
顧客獲得率（Customer Acquisition Rate; CAR）
顧客獲得率とは、顧客を獲得できる確率であり、 サイト訪問者がどれだけ早く顧客になるかによって決まります。 たとえば、人気のある EC サイトでは、サイト訪問者が数分で顧客に変化する場合があります。しかし、商品が高額であったり、複数の利害関係者が関与する B2B 商材の場合は、サイト訪問者が顧客になるまでに数か月から数年かかる場合があります。顧客獲得率を顧客獲得単価と比較することで、新規顧客の獲得のために投資すべき予算と時間を判断することができます。
顧客生涯価値（Lifetime Value; LTV）
顧客生涯価値とは、ある顧客がその企業にもたらす利益の総額を表します。例えば、顧客が企業と年間契約を結び、その契約が10年間続いた場合、顧客生涯価値は初年度の契約金額の10倍になります。 顧客生涯価値は、顧客が契約金額を増やしたり、時間の経過とともに追加の製品を購入したりする場合にも増加します。 初回の契約金額が全体的な収益に与える影響は小さいように見えるかもしれませんが、その顧客の生涯価値は時間の経過とともに拡大する可能性があることを覚えておくことが重要です。
新規顧客の獲得、顧客獲得コストの管理、顧客獲得率の把握、顧客生涯価値の最大化は、容易ではありません。 ただし、顧客獲得を促進し、これらすべての重要な KPI（重要業績評価指標）を達成するために役立つ重要な手法があります。
顧客獲得を成功させる３つの手法
パートナーや既存顧客との協力
興味深いことに、新しいオーディエンスにリーチする最善の方法は、既存のお客さまに協力していただくことです。 紹介報酬プログラムを導入したり、商品に満足されている既存のお客さまにレビューを書いていただいたり、「お客さまの声」にて商品の使用経験を共有していただきましょう。パートナーシップを通じて、既存のお客さまが他のお客さまにどのように利益をもたらすか考えてみましょう。 ビジネスを成長させるため、自社を支援していただいている顧客層を見つけ、その層を拡大することが成功の鍵になります。
ターゲットオーディエンスの特定
新しいオーディエンスへのリーチを目指したり、市場拡大のための新製品をリリースしたりする場合は、オーディエンスが誰で、どのようなニーズを抱えていて、どのようにリーチすべきかを慎重に検討することが重要です。既存の戦略は、既存のオーディエンスに対してうまくいっているかもしれませんが、新しいオーディエンスに対しては、新しい戦略が必要です。 ペルソナを定義し、それぞれに合わせた販促資料を作成し、適切なコンテンツを適切な潜在顧客に届けるためのキャンペーンを開始することから始めましょう。
カスタマーアクイジションセキュリティ（Customer Acquisition Security; CAS）
現在、インターネットの約40%は、クリック ファーム、ボットネット、その他のオートメーションツールなどの不正トラフィックで構成されています。 こうした不正トラフィックは、マーケティングファネルに侵入し、ビジネスの目標を達成する妨げになる可能性があります。 カスタマーアクイジションセキュリティは、このような問題解決のためのサイバーセキュリティ戦略および技術です。マーケターのために開発されたカスタマーアクイジションセキュリティは、ボットや偽のユーザーをブロックし、マーケティングにおいて重要な指標を保護します。多くのビジネスが業務拡大のために、不正トラフィックからのファネルの保護が欠かせないことを理解し始め、カスタマーアクイジションセキュリティの導入を進めています。
以上の通り、顧客獲得施策を強化する方法はたくさんあります。最新の手法を導入し、ファネルの管理、オーディエンスの拡大、オンラインでの新規顧客へのリーチを始めましょう。サイバーセキュリティをカスタマーアクイジションなどの Go-to-Market 戦略に役立てる方法について、CHEQ にご相談ください。
元の記事：How to Boost Your Customer Acquisition Strategies
筆者
ケリー・コッピンガー
ブランドマーケティング シニアマネージャー
CHEQ のブランドマーケティング部門の責任者として、ホワイトペーパーや、広報、コンテンツマーケティング、コピーライティング、メディア掲載、編集など、コンテンツやブランドに関する全てを統括しています。前職では、ニューヨークのテクノロジー企業数社に勤務していました
