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Go-to-Market 成功のため、顧客管理システム(CRM)を不正トラフィックや不良データから保護する理由

CRM の適切な利用は、組織の成長に欠かせません。

業務成果や効率、コンバージョン率を向上させるため、あらゆる規模の企業が、パイプラインの適切な管理及び、効率的な営業ワークフローやインサイトの実現を目指しています。

これら全ての目的のために、効果的な顧客管理は不可欠です。適切な CRM ツールがないと、重要なリードが検出されなかったり誤って管理されたりし、営業プロセスが上手くいかなかったり遅延したり逆効果になったりしてしまいます。ビジネス成功のため、CRM はテクノロジースタックの中で最も重要なツールのひとつであると言えるでしょう。

しかし、CRM に流入したリードの大部分が実際にはボットや偽ユーザーであった場合はどうでしょうか。多くの企業にとって、これは架空のシナリオではなく、懸念すべき現実です。調査によると、全てのWebトラフィックの約40%がボットや、疑わしいユーザー、悪意あるユーザー等の不正トラフィックに占められています。 不正トラフィックが収益につながる顧客になることはありえないため、CRM への不正リードの流入を防ぐことは非常に重要です。

不正トラフィックの CRM への流入は、営業業務全体を汚染してしまいます。不正トラフィックは、実際には人物ではないリードに対して商品を販売させようとさせ、営業部門の貴重な時間、リソース、予算を浪費します。また、不正ユーザーがドリップマーケティングやリマーケティングを乗っ取ってしまうため、成功の指標に誤差が生まれます。さらに、多くの CRM は連絡先の数に応じて料金が変化するため、不正トラフィックの CRM への流入は請求額を膨らませ、予算を浪費してしまう可能性もあります。パイプラインを保護し、業務効率を向上させるためには、下記事項に留意しておく必要があります。

 

パイプラインを保護するためにできること

  1. データ衛生の文化の構築:
    何よりもまず、CRM へはデータを適当に入力してはならず、全ての営業担当者が同じ形式でデータを入力する必要があるという共通認識を持つ必要があります。また、全てのリードやオポチュニティが定期的に更新され、CRM 上の情報が顧客の実際の状況を反映していることを確認することも重要です。営業部門全体がデータをクリーンに保つためにできる限りのことを行い、CRM を適切に運用できるようになると、ビジネスの成功へ一歩近づきます。
  2. 疑わしいトラフィックの流入元の確認:
    トラフィックの質が低下している兆候がないかどうかを、全てのキャンペーンや、Webサイトのランディングページ、外部プログラムにおいて、注意深く調べる必要があります。ユーザーがボットであったり、悪意を持っていたりする場合、特定の兆候が見られます。例えば、ユーザーが Web サイトをランダムにクリックしていて、一般的なユーザーの閲覧パターンから外れているように見える場合は、ボットである可能性があります。また、ユーザーが自分の個人情報や位置情報、流入元を隠そうとしている場合、疑わしい流入元から来ている可能性が高いため、当該ユーザーを慎重にモニタリングする必要があります。更に、特定のキャンペーンから大量の通常と異なるトラフィックが流入している場合は、そのキャンペーンの有効性を早急に見直した方がいいでしょう。
  3. Go-to-Market セキュリティの導入:
    データの汚染がなくなり、業務フローが改善され、リードの流入元や行動が適切に評価されるようになったら、マーケティング向けセキュリティツールがビジネスにもたらす優位性についても、検討してみる時期かもしれません。 Go-to-Market セキュリティは、ビジネス戦略やサイバーセキュリティに焦点を当てた技術であり、ビジネスに影響を与える不正トラフィックの流入元を特定してブロックするために役立ちます。

CRM は、Go-to-Market 活動の成功を左右します。CRM は、営業成績の判断や、将来予測、予算作成の際に有効なツールですが、不正トラフィックによるマーケティングや営業活動への妨害は、CRM の適切な利用を困難にしています。ビジネスの成功を確実にするためには、CRMをクリーンに保つことが不可欠です。不正トラフィックに影響されない CRM ツールの運用を実現するため、CHEQ ジャパンの無料診断をご利用ください

元の記事:Why go-to-market leaders need to secure their CRM from invalid traffic and bad data // Solitics